¿Cuál es el papel de la confianza en los negocios?

Antes de responder a esta pregunta, deberíamos abordar dos cuestiones previas: ¿qué es la confianza?, y ¿ayuda la confianza a los negocios?

La confianza es la esperanza firme que se tiene de alguien o algo[1]. Al confiar estamos realizando un acto que consiste en depositar en alguien, sin más seguridad que la buena fe y la opinión que de él se tiene, la hacienda (el patrimonio), el secreto o cualquier otra cosa[2]; es decir, aguardamos la buena respuesta de la otra persona. Al relacionarnos con una persona, las interacciones que tenemos con ella producen cambios en la confianza que uno está dispuesto a otorgarle, y éstos pueden ser para mejor o peor. Por ejemplo, si un carpintero al que le he encargado la confección de un mueble me falla en la fecha de entrega; y a pesar de ello, le encomiendo un segundo trabajo, pero me vuelve a fallar. No me doy por vencido y le encargo un tercer requerimiento; y nuevamente me vuelve a fallar en la fecha de entrega, ¿qué confianza puedo tener en este carpintero? La respuesta es evidente, ninguna o muy poca. Veamos ahora un ejemplo positivo, un supervisor que trabaja bajo mis órdenes siempre llega puntual a las reuniones de trabajo a las que ha sido convocado, ¿qué confianza puedo tener en que este supervisor llegue puntual a la próxima reunión? La respuesta cae por su propio peso, total o muy grande.

Podemos deducir entonces que la confianza entre dos personas se construye o se destruye a raíz de las respuestas que se van dando la una a la otra. Cabe en este punto hacer una autoevaluación: ¿mis actos me hacen más confiable o menos confiable ante los demás (jefe, colaborador, proveedor, cliente, etc.)? Luego pensar: ¿cómo podría hacerme más confiable? Y manos a la obra.

Tratemos ahora la segunda pregunta: ¿ayuda la confianza en los negocios? Los negocios se basan en relaciones y éstas no son más que una parte de la totalidad de relaciones que las personas somos capaces de generar. La experiencia diaria nos enseña que la confianza es nuestra compañera de viaje: no podemos desconfiar de todo o todas las personas, porque nos pasaríamos la vida en verificaciones antes de tomar decisiones y esto es tan antieconómico, como poco práctico. Para que funcione una sociedad debe haber un mínimo de confianza entre sus integrantes, de lo contrario se convierte en una selva inhabitable.

Asimismo, para hacer negocios necesitamos confiar en los demás y que los demás confíen en nosotros, al menos a un nivel básico y sin pecar de ingenuos, y a partir de esta base edificar más confianza, ser más creíbles, ¿cómo?, pensando bien[3] (alcanzando verdades), siendo veraces (diciendo la verdad) y obrando lealmente (guardando coherencia entre lo que digo y hago).

¡Ahora toca poner las cosas en práctica, porque a nadar se aprende nadando!

[1] Real Academia de la Lengua Española.

[2] Ibídem.

[3] Incrementar mi racionalidad.